Abbiamo chiesto al Professor Gaetano Aiello, docente di Retail Marketing presso il Dipartimento di Scienze per l’Economia e l’Impresa dell’Università degli Studi di Firenze, di cui è Direttore dal 2013, nonché referente per la macroarea BiG “Sviluppo del business e internazionalizzazione” di spiegarci gli aspetti fondamentali affrontati nel nostro Corso.

Innanzitutto Professore, ci spiega qual è l’obiettivo e la funzione di questa macroarea?

L’obiettivo, come per gli altri moduli formativi di BiG Academy, è quello di accrescere la consapevolezza rispetto allo scenario economico globale attuale. In particolare, con la macroarea “Sviluppo del business e internazionalizzazione” vogliamo mettere i partecipanti al Corso di fronte ad una determinata realtà: la dimensione internazionale o la si agisce o la si subisce.

Che cosa significa?

Significa che anche le aziende inserite in una filiera nazionale, e dunque in un mercato domestico, comunque si trovano all’interno di un meccanismo di competizione internazionale. Detta in altri termini: non è necessario che la tua azienda venda su più mercati, è sufficiente che un competitor straniero arrivi sul tuo “terreno di gioco”. Per questo, di qualsiasi dimensione sia l’impresa, l’internazionalizzazione è un elemento chiave ed è fondamentale che imprenditori e manager conoscano le modalità con cui il business si sviluppa su tutti i mercati.

Quali sono i “fondamentali” da sapere riguardo lo sviluppo del business?

In un contesto B2B, le PMI devono avere come obiettivo strategico quello di mantenere i rapporti con i propri committenti stabilizzando le relazioni per far sì che ci sia una crescita di fatturato e di margine. Questo si attua essenzialmente attraverso le attività di Marketing e di Sales: e in entrambi i casi oggi è opportuno ragionare non solo in termini di prodotto ma anche in termini di cliente, e quindi di Customer Care.

Che cosa comporta una maggiore centralità del Customer Care?

Comporta una cura costante delle relazioni: prima, durante e dopo la vendita. Inoltre, interfacciarsi con il cliente è fondamentale per sviluppare un prodotto che sia effettivamente centrato e focalizzato sulle esigenze specifiche di quel soggetto. Così facendo, stando a fianco del cliente, si hanno anche chance concrete di innovare il mercato.

Questo viene affrontato nel modulo di Global Strategy?

Con “global strategy” s’intende la strategia complessiva di un’impresa e non solo quella di vendita. Per formularla occorre partire da un’analisi delle competenze interne all’azienda che sono utili per delineare lo sviluppo organizzativo che a sua volta si lega al tema delle risorse umane e dell’impiego di tecnologie (argomenti che poi vengono ulteriormente a profonditi in altre macroaree dedicate).

Che cosa serve alle PMI per fare un salto competitivo in avanti?

La storia ci insegna che anche quando detieni la leadership di un mercato, questa ti può essere tolta in qualsiasi momento; viceversa se non ce l’hai puoi sempre guadagnartela. Dunque le imprese devono pensarsi sempre in un contesto mutevole e dinamico. Per le PMI italiane in particolare, credo sia urgente investire in competenze e tecnologie digitali per cogliere al meglio anche le opportunità insite nella transizione energetica.

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