Abbiamo chiesto al Professor Gaetano Aiello, docente di Retail Marketing presso il Dipartimento di Scienze per l’Economia e l’Impresa dell’Università degli Studi di Firenze, di cui è Direttore dal 2013, nonché referente per la macroarea BiG “Sviluppo del business e internazionalizzazione” di spiegarci gli aspetti fondamentali affrontati nel nostro Corso.
L’obiettivo, come per gli altri moduli formativi di BiG Academy, è quello di accrescere la consapevolezza rispetto allo scenario economico globale attuale. In particolare, con la macroarea “Sviluppo del business e internazionalizzazione” vogliamo mettere i partecipanti al Corso di fronte ad una determinata realtà: la dimensione internazionale o la si agisce o la si subisce.
Significa che anche le aziende inserite in una filiera nazionale, e dunque in un mercato domestico, comunque si trovano all’interno di un meccanismo di competizione internazionale. Detta in altri termini: non è necessario che la tua azienda venda su più mercati, è sufficiente che un competitor straniero arrivi sul tuo “terreno di gioco”. Per questo, di qualsiasi dimensione sia l’impresa, l’internazionalizzazione è un elemento chiave ed è fondamentale che imprenditori e manager conoscano le modalità con cui il business si sviluppa su tutti i mercati.
In un contesto B2B, le PMI devono avere come obiettivo strategico quello di mantenere i rapporti con i propri committenti stabilizzando le relazioni per far sì che ci sia una crescita di fatturato e di margine. Questo si attua essenzialmente attraverso le attività di Marketing e di Sales: e in entrambi i casi oggi è opportuno ragionare non solo in termini di prodotto ma anche in termini di cliente, e quindi di Customer Care.
Comporta una cura costante delle relazioni: prima, durante e dopo la vendita. Inoltre, interfacciarsi con il cliente è fondamentale per sviluppare un prodotto che sia effettivamente centrato e focalizzato sulle esigenze specifiche di quel soggetto. Così facendo, stando a fianco del cliente, si hanno anche chance concrete di innovare il mercato.
Con “global strategy” s’intende la strategia complessiva di un’impresa e non solo quella di vendita. Per formularla occorre partire da un’analisi delle competenze interne all’azienda che sono utili per delineare lo sviluppo organizzativo che a sua volta si lega al tema delle risorse umane e dell’impiego di tecnologie (argomenti che poi vengono ulteriormente a profonditi in altre macroaree dedicate).
La storia ci insegna che anche quando detieni la leadership di un mercato, questa ti può essere tolta in qualsiasi momento; viceversa se non ce l’hai puoi sempre guadagnartela. Dunque le imprese devono pensarsi sempre in un contesto mutevole e dinamico. Per le PMI italiane in particolare, credo sia urgente investire in competenze e tecnologie digitali per cogliere al meglio anche le opportunità insite nella transizione energetica.
Per approfondire tutte le materie contenute in questa area e scoprire il profilo dei docenti, vai su: